Тренинг предназначен для руководителей и менеджеров отделов продаж, руководителей проектов, аккаунт-менеджеров, владельцев небольших и средних веб-студий. Цель обучения — научиться выполнять план продаж и получать в работу только управляемые, предсказуемые проекты.
По окончании обучения вы сможете:
- перестать спорить с клиентом о цене и сосредоточиться на том решении, которое предстоит реализовать;
- понимать структуру и последовательность проведение сделок;
- продавать предсказуемые проекты;
- иметь аргументационную базу для работы с возражениями;
- противостоять «тяжелым» переговорщикам;
- выстраивать с клиентом долгие партнерские отношения;
- эффективно закрывать сделки.
Программа обучения
-
- Что такое продажа?
- Что мы продаем?
- Зачем клиенты покупают?
- Каковы стадии продаж?
-
- Как определить цель предстоящих переговоров?
- Что надо знать о себе и оппоненте и как это использовать?
- Как подготовить собственную компанию к выполнению вашего плана?
- Что часто забывается?
-
- Игра «Электричка»
- Основные правила контакта.
- Как правильно себя подать?
- Что нужно понять про клиента?
- Какие ошибки совершаются на данном этапе чаще всего?
- Игра «Отказать два раза».
-
- Построение стратегии совместного поиска решений.
- Работа с давлением на цену.
- Правила ведения торговли об условиях сделки.
-
-
- Поводы для повторных сделок.
- Развитие upsale.
- Пост-проектное поддержание отношений с клиентом.
-
- Необходимые к развитию навыки.
- Секрет успеха эффективных менеджеров по продажам.
- Список рекомендованной литературы.
Материалы прошедших тренингов